Le Social Selling repose sur le partage de contenus de qualité avec son audience pour initier une interaction, un engagement, qui favoriseront un acte d’achat. Pour autant, il ne s’agit pas d’abreuver sa communauté de contenus et de se dire que le tour est joué ! Non, comme dans la vraie vie, un bon social seller est avant tout un être social, qui crée de la confiance et du lien, avant d’être un commercial.
Les bases du Social Selling
Pourquoi insiste-t-on autant aujourd’hui pour que les commerciaux ajoutent à leur arc la corde Social Selling ? Tout simplement parce que le comportement des acheteurs a changé et nécessite de la part des commerciaux une adaptation. Le changement est simple à comprendre et il n’est pas si récent que l’on croit. Les acheteurs ont accès à une foultitude d’informations, directement à leur portée via internet et les réseaux sociaux. Ils peuvent ainsi s’informer, comparer, envisager différentes options entre des solutions alternatives, le tout sans avoir besoin de contacter un commercial. Une étude Forrester estime que 70 à 80% du parcours d’achat se fait en ligne, seul.
Les prospects sélectionnent en effet de plus en plus drastiquement leurs interlocuteurs, ils ne veulent plus être dérangés. Les acheteurs sont le plus souvent à l’initiative de la démarche et de moins en moins en réponse à une sollicitation. Le commercial ne doit donc plus avoir envie de vendre mais surtout donner envie d’acheter. Pour cela, le secret réside bien souvent dans le contenu. C’est la première bonne impression qu’un commercial peut offrir. Et être séduit d’abord par un contenu découvert au hasard d’une timeline, sur Twitter, sur Facebook ou sur LinkedIn, peut augurer d’une future relation commerciale digne d’intérêt.
Le commercial ne doit plus seulement avoir envie de vendre mais plutôt de donner envie d’acheter.
Pour l’entreprise, cela suppose donc que les contenus qu’elle diffuse sur les réseaux sociaux répondent spécifiquement à ce que recherchent justement ces potentiels acheteurs. On en revient au fameux bon contenu, au bon moment, à la bonne personne, sur le bon canal. En termes de prospection commerciale, les équipes Sales doivent être aussi à l’écoute des signaux faibles pour pouvoir apporter ce même bon contenu en réponse à une attente identifiée d’informations.
Le Social Seller, de vendeur à conseiller personnel
Dans une démarche de Social Selling, il ne s’agit quasi plus de vente à proprement parler mais plutôt de conseil personnalisé. Parce que l’acheteur a déjà pris le temps de s’informer, parfois longuement, sur le produit, le commercial n’a plus réellement besoin de présenter le produit. Il doit avant tout le convaincre que c’est le produit qui répond exactement à son besoin, qui répond précisément à sa problématique.
Cela implique donc de bien connaître les points de douleur du prospect, ses pain points. Par la veille qu’il met en place, le commercial-conseiller doit connaître également le type et la qualité de contenus auxquels l’acheteur est confronté, de façon à pouvoir s’en démarquer par exemple, en offrant une plus forte valeur ajoutée.
Le Social Seller, un créateur de liens sociaux, débordé…
Ce que l’on attend donc d’un commercial qui pratique le Social Selling, d’un Social Seller, c’est qu’il soit avant tout un créateur de liens sur les réseaux sociaux. Or, faites le test et allez murmurer à l’oreille de vos contacts commerciaux qu’il serait bien qu’ils se mettent au Social Selling. Attendez-vous à entendre “mais je n’ai pas le temps pour ça, c’est une tâche supplémentaire à mes journées déjà surchargées !”
C’est tout à fait vrai ! Si tant est qu’on tente d’ajouter le Social Selling à une routine quotidienne de commercial et non pas de transformer sa routine quotidienne en incluant le Social Selling.
Le Social Selling ne consiste pas à ajouter une tâche à une routine mais à transformer cette routine en incluant le Social Selling.
De la même façon, il est indispensable que le Social Seller dispose des bons éléments pour optimiser sa démarche, à savoir :
- du contenu de qualité, auquel il a par exemple collaboré en apportant sa vision d’expert
- un outil qui lui permet de gagner du temps dans ses actions de veille
- un outil qui lui permet d’optimiser les partages de contenus sur les réseaux sociaux
- un outil qui lui permet de proposer au visiteur d’initier la démarche commerciale grâce à un formulaire de contact
- un outil qui lui permet de suivre ses comptes clés et d’être averti en temps réel de l’actualité de ses contacts grâce à une application mobile pour être réactif
- un outil qui lui permet de suivre la performance de ses publications pour toujours mieux connaître les attentes de ses prospects
De quoi effrayer un Social Seller en devenir ? Pas si l’ensemble des fonctionnalités est disponible dans un seul et même outil.
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Isabelle Defay