Prospecter et fidéliser sont deux actions indispensables à la croissance d’une entreprise. Aujourd’hui, les marques disposent d’ailleurs de puissants leviers d’acquisition et de fidélisation : les réseaux sociaux. Cependant, elles sont aussi confrontées à une féroce concurrence et à de nouvelles habitudes d’achat. Et déclencher l’engagement et favoriser la fidélisation peut finalement s’avérer parfois complexe. Le Social Selling et l’Employee Advocacy peuvent apporter des réponses concrètes à ses enjeux.
Les médias sociaux pour un marketing relationnel 100% gagnant
Le marketing relationnel est un outil incontestable pour prospecter et fidéliser. Il vise à établir et entretenir une relation personnalisée dans la durée avec chaque prospect et client. Et c’est justement ce que veulent les acheteurs d’aujourd’hui. Ils recherchent une relation de confiance, en toute transparence. Les acheteurs sont de moins en moins réceptifs aux messages publicitaires traditionnels qu’ils jugent trop intrusifs. Ils attendent des marques une prise de parole intelligente et utile. Ils espèrent également qu’elle sache répondre à leurs problématiques.
Les médias sociaux sont une formidable opportunité pour générer du business. Ils sont au cœur du marketing relationnel. Ils sont un des éléments qui permettent de nouer un lien privilégié avec votre audience. Aujourd’hui, les entreprises investissent les réseaux sociaux pour favoriser un dialogue où les échanges sont plus humanisés. En assurant leur présence digitale, elles créent de l’engagement, génèrent des leads qualifiés et fidélisent leurs clients. Pour accompagner les acheteurs dans toutes les étapes du cycle de vente, et fidéliser leur clientèle, les marques misent désormais sur deux approches marketing stratégiques : le Social Selling et l’Employee Advocacy.
Social Selling et Employee Advocacy : des concepts webmarketing incontournables pour prospecter et fidéliser
Le Social Selling
Le Social Selling est un processus marketing qui consiste à diffuser du contenu à forte valeur ajoutée sur les réseaux sociaux pour détecter des opportunités commerciales. En s’appuyant sur la compréhension des besoins des acheteurs, et en étant à leur écoute, l’engagement et la fidélisation sont facilités. Les bénéfices sont multiples de part et d’autre.
Le potentiel acheteur ne se sent plus sous pression. Il n’est plus constamment sollicité par la marque. Il est libre de laisser mûrir sa réflexion d’achat comme bon lui semble. Ses actions (likes, commentaires, partages) vont démontrer son appétence au commercial. En fonction des critères que le commercial aura défini, il saura identifier le bon moment pour entrer en relation avec le prospect.
Quant à l’entreprise, elle ne perd plus son temps avec des contacts sans intérêt. Grâce à la diffusion de contenus utiles et cohérents, elle véhicule son expertise et instaure une relation plus authentique. En effet, ce n’est plus uniquement la marque qui s’exprime. En adoptant le Social Selling, ce sont ses forces commerciales qui prennent la parole sur les réseaux sociaux. La relation est plus humanisée, plus favorable à créer de la confiance.
L’Employee Advocacy
L’Employee Advocacy est un marketing d’influence qui tend à devenir incontournable en BtoB. Le principe est simple : l’entreprise mobilise ses collaborateurs pour en faire ses meilleurs ambassadeurs. Elle les invite à co-créer et diffuser des contenus de qualité sur leurs propres comptes sociaux. Les utilisateurs actifs sur les réseaux sociaux font davantage confiance aux contenus partagés par une personne que par un simple compte corporate*. Vos salariés influenceurs ont donc du poids et une vraie pertinence ! Les collaborateurs valorisent leur expertise et le savoir-faire de l’entreprise. Vous augmentez la captation de leads qualifiés et le taux de fidélisation client.
Comme pour le Social Selling, la prise de parole des collaborateurs ambassadeurs a un impact positif sur les phases de prospection et de fidélisation.
Enfin, pour prospecter et fidéliser efficacement via les réseaux sociaux, il est nécessaire de piloter vos programmes Social Selling et Employee Advocacy. Pour cela, il est essentiel de se munir d’un outil performant. Une plateforme unique en mode SaaS va, entre autres, vous assurer une analyse qualitative et quantitative fiable de toutes vos actions en temps réel. Ces insights sont précieux pour réagir efficacement en fonction de leur interprétation et des objectifs visés.
Source :
*Étude Edelman Trust Barometer 2016
Isabelle Defay